Vente basée sur la valeur

Quelle est la différence entre la vente basée sur la valeur et la vente de solutions ?

La vente basée sur la valeur et la vente de solutions sont toutes deux considérées comme des approches centrées sur le client.  

Toutefois, la différence réside dans le fait que la vente basée sur la valeur se concentre sur la compréhension et la communication de la valeur unique qu'un produit ou un service peut apporter au client. Elle met fortement l'accent sur la démonstration de la proposition de valeur et du retour sur investissement pour différencier l'offre.

Alors que la vente de solutions se concentre sur l'identification et la prise en compte des besoins et des défis du client, la vente de solutions implique des solutions globales qui répondent aux besoins du client, où les professionnels de la vente aident à collaborer avec le client pour identifier les solutions.

Qu'est-ce qu'une approche efficace de la vente basée sur la valeur ?

Une approche efficace de la vente basée sur la valeur implique de comprendre la situation unique du client et de présenter des solutions sur mesure. Les éléments clés de cette approche sont les suivants :

• Évaluer les besoins du client :Comprendre dans un premier tempsles besoins et les défis auxquels le client est confronté, ainsi que ses objectifs. Poser des questions et écouter activement pour mieux comprendre les problèmes et les résultats attendus.

• Élaborer une proposition de valeur :Élaborerune proposition de valeur convaincante qui articule clairement la valeur unique et les avantages offerts. Il s'agit principalement de résoudre des problèmes et d'économiser du temps ou de l'argent, ainsi que d'accroître l'efficacité.

• L'analyse du retour sur investissement :L'analyse duretour sur investissement démontre l'impact financier et la valeur unique du produit ou du service. Elle met en évidence la croissance du chiffre d'affaires ou un résultat tangible.

• Présentation adaptée :Adapter laprésentation pour mettre l'accent sur les avantages et les résultats significatifs qui favorisent l'engagement des clients. La présentation peut inclure des exemples de couvercles authentiques pour la rendre plus attrayante et offrir de la valeur aux clients.

• Répondre à l'objectif du client :S'adresser auxclients en les recadrant dans le contexte de la valeur. L'objectif principal étant de résoudre le problème du client, proposez-lui les points forts du produit et des services, qui l'aideront à résoudre ses problèmes.

• Résolution collaborative des problèmes :Positionnerl'entreprise en tant que conseiller de confiance et collaborer avec les clients pour trouver des idées et des solutions qui seraient proposées au-delà des produits ou des services.

• Suivi :après la vente, les entreprises doivent rester en contact avec les clients pour s'assurer qu'ils bénéficient de la valeur attendue. Et si le client rencontre un problème, celui-ci doit être résolu rapidement.