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La gestion des territoires est une approche stratégique utilisée dans le domaine de la vente et du marketing qui implique la division de la base de clientèle d'une entreprise en zones géographiques ou "territoires". Chaque territoire est ensuite attribué à un représentant ou à une équipe de vente spécifique.
L'objectif de la gestion des territoires est d'assurer une allocation efficace des ressources commerciales, de maximiser la couverture du marché et de fournir un meilleur service à la clientèle.
Voici quelques éléments clés de la gestion du territoire :
1. Conception du territoire: Il s'agit de définir les territoires de manière à équilibrer les opportunités potentielles et les ressources commerciales. Elle repose sur différents facteurs tels que la situation géographique, la densité de la clientèle, le potentiel du marché et la charge de travail des vendeurs.
2. Attribution des comptes: Une fois les territoires définis, les comptes qui s'y trouvent sont attribués aux représentants commerciaux. L'attribution tient généralement compte de facteurs tels que l'expertise du représentant, la localisation du compte et la valeur potentielle du compte.
3. Couverture des ventes: La gestion du territoire vise à garantir que tous les clients potentiels et existants d'un territoire sont correctement servis. Cela implique de planifier et de programmer des visites ou des appels de vente afin de répondre aux besoins des clients et de maximiser les opportunités de vente.
4. Suivi des performances: Les performances commerciales de chaque territoire sont régulièrement contrôlées et évaluées. Cela permet d'identifier les territoires peu performants et de mettre en œuvre des mesures correctives.
5. Ajustements territoriaux: Au fil du temps, la répartition des clients et le potentiel du marché peuvent changer. Des examens et des ajustements réguliers des territoires permettent d'aligner l'approche commerciale sur ces changements, garantissant ainsi l'efficacité et l'efficience.
Les avantages d'une gestion efficace du territoire comprennent l'augmentation de la productivité des ventes, l'amélioration des relations avec les clients, la répartition équitable des pistes et des opportunités entre les vendeurs et une utilisation plus efficace des ressources. Elle aide les entreprises à réduire le temps et les frais de déplacement, à s'assurer que les comptes à fort potentiel reçoivent l'attention nécessaire et que tous les clients sont contactés régulièrement et en temps voulu.
La technologie joue un rôle important dans la gestion moderne des territoires. Les systèmes CRM (gestion de la relation client) et les outils d'analyse des ventes peuvent contribuer à la conception, à l'attribution et au suivi des territoires de vente, et fournir des informations qui permettent de prendre de meilleures décisions.
La gestion de territoire est une approche stratégique de la pratique commerciale qui implique l'organisation et l'allocation de zones géographiques afin de gérer efficacement les ressources et les efforts de vente. L'objectif essentiel de la gestion de territoire est d'améliorer efficacement la productivité en divisant stratégiquement un marché ou une base de clients en segments gérables.
Voici quelques situations dans lesquelles l'utilisation de la gestion des territoires dans Salesforce peut s'avérer particulièrement bénéfique :
La gestion des territoires est essentiellement utilisée pour diviser et gérer le marché ou la base de clientèle d'une entreprise en emplacements spécifiques ou en segmentation. Elle permet aux organisations d'optimiser l'allocation des ressources et les stratégies de vente en affectant le bon vendeur au bon endroit en fonction de facteurs tels que les zones géographiques ou le secteur d'activité.
La hiérarchie des rôles, quant à elle, est utilisée pour établir la hiérarchie logique des rôles des utilisateurs au sein d'une organisation. Elle identifie la visibilité des données et les autorisations d'accès des utilisateurs dans Salesforce.
Les principales raisons pour lesquelles la gestion de territoire est essentielle pour les équipes de vente externe sont les suivantes :
Une large couverture géographique : Si l'entreprise opère dans plusieurs régions, la gestion territoriale peut aider à diviser le marché global en territoires plus petits et plus faciles à gérer.
Les étapes de la mise en œuvre de la gestion du territoire :
Voici quelques exemples de logiciels de gestion du territoire :
