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Commission de vente

La commission de vente est l'un des aspects les plus importants du système de rémunération des ventes. La commission de vente est le paiement supplémentaire pour les performances d'un vendeur. Ce paiement peut être basé sur le nombre ou le montant des ventes. 

La commission peut être forfaitaire ou calculée "en pourcentage de leurs ventes", ce qui signifie que pour chaque vente, ils gagnent un certain pourcentage en tant que commission.

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Qu'est-ce qu'une commission de vente ?

Une commission sur les ventes est la rémunération versée à une personne en fonction du nombre de ventes réalisées. Il peut s'agir d'un pourcentage du chiffre d'affaires ou d'un montant fixe par unité vendue. 

Les commissions sur les ventes sont un excellent moyen de motiver les vendeurs et sont utilisées dans ce contexte depuis des milliers d'années. Unplan de commissionnement des ventesefficace ne prévoit le versement de primes que lorsque le chiffre d'affaires réalisé est suffisant pour permettre le paiement de la prime.

Commission= salaire de base + (chiffre d'affaires visé - chiffre d'affaires réel)

Pourquoi les commissions de vente sont-elles essentielles ?

Les commissions de vente sont importantes parce qu'elles aident :

Instaurer une saine concurrence :Les commissions sur les ventesencouragent les employés à rivaliser les uns avec les autres pour augmenter les ventes.

Offrir un meilleur service à la clientèle :Les vendeursqui veulent gagner plus d'argent feront tout ce qu'ils peuvent pour s'assurer que leurs clients sont satisfaits de leur expérience et qu'ils achèteront à nouveau chez eux à l'avenir.

Accroître l'attention portée aux ventes :Lorsqueles employés sont rémunérés principalement sur la base des ventes, ils délaissent d'autres aspects de l'entreprise, tels que le marketing ou la finance, au profit de la vente de produits. Le système est ainsi plus efficace.

Stimuler la motivation :Laperspective de toucher une commission motive les employés à travailler plus dur - ou du moins à faire des efforts - ce qui peut entraîner une augmentation de la productivité et de la rentabilité de l'entreprise, ainsi qu'une amélioration du moral des employés.

Encourage les commerciaux à se surpasser :Les commerciauxrémunérés à la commission ont tendance à travailler plus dur que leurs homologues non commissionnés, car ils sont incités à le faire. Cela peut être particulièrement bénéfique si vous proposez une large gamme de produits et de services.

Quelles sont les structures de commissions de vente les plus courantes ?

Vous trouverez ci-dessous quelques-unes des structures de commissions de vente les plus courantes utilisées par les entreprises :

Salaire de base + commission :Les entreprisesl'utilisent parce qu'il leur permet de contrôler leurs coûts et de récompenser leurs employés en fonction de leurs performances. Même si votre salaire de base est peu élevé, il peut être augmenté au fur et à mesure que vous agrandissez votre territoire ou que vous augmentez votre volume de ventes.

Plan de commissions directes :Vousêtes rémunéré à un taux unique pour toutes les ventes, quel que soit leur volume ou leur type (vous n'avez aucune marge de manœuvre). Cela facilite la tâche des entreprises qui n'ont pas à se soucier de payer des taux différents pour des ventes ou des territoires différents.

Plan de commission relatif :Ilest basé sur un pourcentage du prix du produit, et peut donc varier en fonction du type de produits que vous vendez.

Plan de commission linéaire :Cetype de plan de commission rémunère les salariés sur la base de leurs performances de vente personnelles, sans tenir compte du nombre total de ventes réalisées par les autres membres de l'équipe.

Plan de commission absolu :Les représentants dece plan sont payés indépendamment du fait qu'ils atteignent ou dépassent leurs objectifs. Cela signifie qu'ils ne seront payés que s'ils atteignent le nombre de ventes qu'ils se sont fixé.

Plan de commission par paliers :Unplan de commission à plusieurs niveaux est une forme de système de paiement dans lequel les représentants perçoivent des commissions plus élevées à mesure qu'ils atteignent leurs objectifs de vente. Cette structure de rémunération encourage les représentants à fournir les efforts supplémentaires nécessaires pour atteindre les niveaux supérieurs et réaliser des quotas substantiels.

Plan de commission sur le volume du territoire :Plan de rémunération danslequel les représentants gagnent un revenu basé sur le volume des ventes et le taux régional.

Quelle est la différence entre les commissions de vente et les primes ?

Commission de vente en général :

Il s'agit d'un élément du puzzle de la rémunération totale d'un employé qui lui est versé lorsqu'il réalise une vente.

Les commissions sont utilisées pour récompenser les employés qui vendent des biens ou des services.

Généralement, ils sont payés sur une base hebdomadaire, mensuelle ou trimestrielle.

Le bonus est généralement le suivant :

La prime est une rémunération incitative versée lorsqu'un certain seuil est atteint, par exemple un quota de vente.

Les primes sont utilisées pour motiver les employés à atteindre des objectifs spécifiques ou à améliorer leurs performances.

Généralement payé à la fin de l'année ou de l'exercice fiscal.

Quel est le pourcentage moyen des commissions de vente par secteur d'activité ?

Selon leBLS, le salaire moyen d'un représentant commercial est de 51 440 dollars par an. Le pourcentage moyen des commissions de vente, tel que défini par le Bureau of Labor Statistics, est le suivant :

Représentants du commerce de gros et de l'industrie manufacturière : 61 660

Agents de vente d'assurance : $50,600

Agents de vente de publicité : $51,740

Courtiers et agents immobiliers : $50,300

Agents de vente de titres, de matières premières et de services financiers : $64,120

Vendeurs de porte-à-porte, vendeurs de journaux et vendeurs ambulants, et travailleurs assimilés : 26 430

Personnel de la vente et assimilés, tous les autres : 33 220

La commission de vente est-elle un coût variable ?

Oui, la commission sur les ventes est considérée comme un coût variable. Elle fluctue en fonction du volume des ventes réalisées par un représentant. Comme elle est directement liée à la performance et à la génération de revenus, les entreprises l'incluent souvent dans leur structure de commissions de vente afin d'encourager un rendement plus élevé.

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Comment calculer la formule de la commission de vente ?

La formule de base de la commission sur les ventes est la suivante :
Commission de vente = Ventes totales × Taux de commission

Par exemple, si un représentant réalise 10 000 dollars de ventes avec un taux de commission de 5 %, la commission gagnée est de 500 dollars. La formule peut varier en fonction de la structure de la commission de vente, qui peut inclure des taux progressifs, des primes ou des frais fixes.

Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :

Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord.
Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord.
Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.

Comment fonctionne la commission sur les ventes ?

La commission sur les ventes est un paiement basé sur les performances, versé aux vendeurs pour chaque vente conclue. Il s'agit d'un élément essentiel de nombreux plans de rémunération, conçu pour motiver les employés. Une structure de commissionnement des ventes bien structurée aligne les objectifs de l'entreprise sur les performances individuelles en récompensant les efforts de vente fructueux par des incitations monétaires.

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Comment concevoir votre structure de commissionnement des ventes ?

Voici les étapes à suivre pour élaborer votre structure de commissions de vente :

Identifiez vos objectifs :Lapremière étape consiste à déterminer les objectifs que vous souhaitez atteindre avec votre structure de commissions. Cherchez-vous à motiver vos vendeurs ? Voulez-vous qu'ils vendent plus ou moins ? Ou peut-être les deux ?

Déterminer ce qu'il faut mesurer et comment :Une fois quevous avez identifié ce que vous attendez de votre équipe, il est temps de déterminer exactement comment ils seront récompensés s'ils atteignent ces objectifs.

Déterminer le type de structure de commission :Tenez compte de facteurs tels que la situation géographique, la catégorie de produits ou la couverture du territoire lorsque vous déterminez le montant de la rémunération de chaque personne en fonction des indicateurs de performance.

Identifier la bonne combinaison de mesures incitatives pour votre équipe de vente :Comprenez ce qui motive les membres de votre équipe et comment ils peuvent être motivés différemment en fonction de leurs caractéristiques.

Mettre en place un plan de rémunération qui fonctionne pour tout le monde :Concevez une structure de commission efficace pour mettre en place un plan de rémunération qui fonctionne pour toutes les parties concernées - vous, vos employés et votre entreprise.

Évaluer régulièrement les performances et les ajuster si nécessaire :Évaluer les performances des employés sur la base des objectifs individuels. Envisagez d'ajuster la rémunération en fonction des performances ou d'autres facteurs tels que la situation géographique, le niveau d'ancienneté ou la classification du poste.

Comment les commissions sur les ventes sont-elles taxées ?

Les salaires sont soumis à une retenue d'impôt sur le salaire net, de sorte qu'un paiement à la commission est également soumis à l'impôt jusqu'à ce que la retenue forfaitaire de 25 % sur les commissions soit soustraite du total. Cette retenue peut être calculée à l'aide de la méthode globale ou de toute autre méthode de retenue.

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