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Le taux de réalisation des quotas (QAR) est un indicateur de performance couramment utilisé dans les organisations de vente pour mesurer la mesure dans laquelle les représentants ou les équipes de vente atteignent leurs objectifs de vente ou leurs quotas au cours d'une période spécifique, généralement mensuelle, trimestrielle ou annuelle.
Le taux de réalisation des quotas (QAR) est un indicateur utilisé pour mesurer la mesure dans laquelle les représentants ou les équipes de vente atteignent les objectifs de vente ou les quotas qui leur ont été assignés au cours d'une période donnée. Il permet de savoir dans quelle mesure les individus ou les équipes parviennent à atteindre ou à dépasser leurs objectifs de vente.
Un bon taux de réalisation des quotas est généralement de 80 % ou plus. Les équipes de vente les plus performantes visent souvent un taux d'au moins 70 à 80 % de représentants atteignant ou dépassant leurs quotas, les équipes d'élite dépassant même les 90 %.
La réalisation du quota mesure la part de l'objectif d'un représentant commercial qui a été atteinte au cours d'une période donnée. Il est généralement exprimé en pourcentage :
(ventes réelles ÷ quota de ventes) × 100.
Les critères de référence varient d'un secteur à l'autre, mais une norme commune s'applique :
La formule de calcul de l'atteinte du quota de vente est la suivante :
QAR=Quota de vente réel×100%.
QAR=
Quota/Ventes réelles × 100%
Dans cette formule :
Par exemple, si un vendeur a un quota trimestriel de 100 000 dollars et qu'il réalise 120 000 dollars de ventes au cours de ce trimestre, son taux de réalisation du quota sera le suivant :
QAR= 100 000/120 000×100%=120%
Bon pourcentage de réalisation des quotas, il peut varier en fonction de facteurs tels que le secteur d'activité, les conditions du marché et les objectifs de l'entreprise.
En règle générale, un pourcentage de réalisation des quotas supérieur à 80 % est considéré comme solide, indiquant que la majorité des objectifs de vente sont atteints ou dépassés. Toutefois, ce qui est considéré comme acceptable ou excellent peut varier d'une organisation à l'autre.
Il est essentiel d'établir des références basées sur les performances historiques et les normes du secteur et de s'efforcer continuellement de s'améliorer.
L'amélioration de la réalisation des quotas de vente nécessite une stratégie, une formation et une exécution cohérente. Voici quelques conseils clés :
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