Glossaire
Compass - Le seul glossaire de vente dont vous avez besoin
La structure de rémunération d'une organisation fait référence au cadre ou au système par lequel les employés sont récompensés pour leurs contributions à l'entreprise. Elle comprend divers éléments, notamment des composantes fixes et variables, ainsi que des avantages non monétaires. Une structure de rémunération bien conçue permet non seulement d'attirer et de retenir les talents, mais aussi de s'aligner sur les objectifs et les valeurs de l'organisation.
La structure de rémunération est le cadre utilisé par une entreprise pour déterminer le mode de rémunération de ses employés. Elle définit les fourchettes de salaires, l'éligibilité aux primes, les commissions et autres incitations liées aux rôles et aux niveaux de performance. Pour les équipes de vente, une structure de rémunération claire garantit la transparence en ce qui concerne le salaire de base, les quotas et les revenus conformes aux objectifs.
La structure salariale est un élément clé des structures de rémunération qui définit la manière dont les salaires et les incitations sont organisés en fonction des différents rôles et niveaux. Elle comprend des fourchettes de salaires, des classes d'emploi et des éléments de rémunération basés sur les performances, garantissant ainsi l'équité, la cohérence et le positionnement concurrentiel sur le marché.
Les éléments d'une structure de rémunération sont généralement les suivants
Les entreprises peuvent choisir parmi plusieurs types de structures salariales en fonction de leur stratégie commerciale et de leur culture :
La structure typique de la rémunération varie en fonction du secteur d'activité, de la taille de l'entreprise et d'autres facteurs. Toutefois, elle comprend souvent une combinaison de salaire de base, de primes et d'avantages, auxquels s'ajoutent des incitations à la performance et des options d'achat d'actions pour certaines fonctions ou certains secteurs d'activité.
Dans le secteur de la vente, la motivation et les performances sont directement liées à la rémunération. Une structure de rémunération bien conçue permet d'aligner les représentants sur les objectifs de l'entreprise, d'augmenter le chiffre d'affaires et de réduire le taux de rotation. Sans elle, les équipes de vente risquent d'être confrontées à la confusion, à des incitations mal adaptées ou à l'insatisfaction.
Les structures de rémunération des commerciaux doivent être revues au moins une fois par an, ou lorsque les conditions du marché, les offres de produits ou les objectifs de vente changent. Des mises à jour régulières permettent de maintenir la compétitivité, de soutenir l'évolution des stratégies commerciales et de maintenir l'engagement des personnes les plus performantes.
Une structure efficace doit comprendre
Pour les ventes, il est également essentiel d'inclure des leviers d'incitation qui récompensent à la fois les gains à court terme et la croissance à long terme de la clientèle.
Elle comprend généralement des éléments tels que le salaire de base, les taux de commission, les primes de performance et les accélérateurs. Par exemple, une structure de rémunération courante pour les ventes peut être composée de 60 % de salaire de base et de 40 % de rémunération variable, avec des commissions échelonnées qui augmentent lorsque les représentants dépassent leur quota.
Pour mettre en place une structure de rémunération solide, suivez les étapes suivantes :
Des structures de rémunération bien conçues permettent d'attirer et de retenir les meilleurs talents tout en maintenant des pratiques salariales équitables et cohérentes.
La structuration de la rémunération en actions implique de planifier à la fois la valeur et la rétention :
Cela est particulièrement important dans les entreprises en phase de démarrage ou de croissance, où les capitaux propres complètent la rémunération en espèces.
Les structures de rémunération des ventes doivent stimuler les performances et récompenser les résultats :
Une structure de rémunération des ventes intelligente garantit que vos représentants sont alignés sur les objectifs de chiffre d'affaires et incités à conclure des affaires de manière efficace.
