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Le concept de plafonnement des commissions s'est imposé comme un moyen de trouver un équilibre entre la motivation des représentants commerciaux et l'alignement de leurs efforts sur les objectifs plus larges de l'organisation. Le plafonnement des commissions fixe une limite au nombre maximum de commissions qu'un vendeur peut recevoir.
Le plafond de commission, également appelé limite de commission, est une barrière placée sur le montant maximum de commission qu'un vendeur peut gagner au cours d'une période spécifique. Il s'agit d'une politique restrictive mise en œuvre par une organisation pour contrôler le niveau de rémunération qui peut être gagné par le vendeur, en particulier dans les situations où les commissions sont basées sur le chiffre d'affaires généré.
Le plafonnement des commissions a pour but de trouver un équilibre entre l'incitation des représentants à atteindre des chiffres de vente plus élevés et l'alignement de leurs efforts sur les objectifs plus larges de l'entreprise.
La différence essentielle réside dans les limites de revenus.
Les entreprises plafonnent les commissions pour gérer les coûts, garantir la prévisibilité du budget et aligner les paiements sur les objectifs de l'entreprise. Si cette mesure contribue à maintenir une discipline financière, elle peut aussi limiter la motivation des commerciaux les plus performants.
C'est pourquoi certaines entreprises optent pour des plans de commission non plafonnés afin d'encourager un potentiel de gain illimité et de susciter des comportements de vente agressifs.
Les plafonds de commission sont généralement appliqués dans des scénarios spécifiques :
Un plafond de commission fixe une limite à la commission totale qu'un vendeur peut percevoir, quelles que soient ses performances.
Par exemple, si un plafond est fixé à 10 000 dollars par trimestre, même si un représentant gagne 12 000 dollars de commission sur la base de ses ventes, il ne recevra que 10 000 dollars. À l'inverse, dans le cas d'une commission non plafonnée, les représentants peuvent gagner plus que n'importe quelle limite.
Pour mettre en place une structure de commissions plafonnées efficace, il faut s'efforcer d'aligner les incitations sur les objectifs de l'entreprise tout en veillant à ce que le plan soit clair et motivant :
